如果說把“藍瘦香茹”比喻成當前的經銷商最恰當不過；把拼盡“洪荒之力”送給今年的種子企業最為形象生動；把“無奈和悲催”送給今年的農民兄弟；把有關主管部門的“簡政放權”看為清明之風。那么2016年的中國種業市場就更應該形容為“在供大于求中砥礪前行。

　　在無限悲催中困惑和糾結。農民在玉米掉價中“無法悲傷”，大部分企業在糾結中挺住別趴下。中國種業在特定的歷史包袱下，在歷史遺流的沉疴舊席中，風塵仆仆走來。所有種業人痛并堅持著，跌跌撞撞走來。2017年中國種業如果說廠家是“囧在江湖”，經銷商是“人在江湖漂，哪有不挨刀”淺顯套路。市場供給側改革政策受傷的的還是種地老百姓。

　　這一年缺少了硝煙彌漫和市場高峰，即使“虎來了也沒有風口”，理性消費現象出現：種業回歸平靜，回歸低谷，捫心自問：中國種業怎么了，生產企業發生了什么，這一場消化庫存保衛戰要煎熬多久：這一切隨著2017年新年的曙光的到來漸明漸暗，逐漸清晰開來……

　　一、連續多年的“供大于求”形式，產生的疊加效應，加劇了市場震蕩和風險

　　1、九月末的全國種子雙交會上發布本年度制種面積357萬畝，截至到近日公布數據又達到了405萬畝，累計庫存種子9.5億公斤以上。這些數據上升的背后，沉浸著今年制種單位和農戶的無奈與辛酸，還有銷售單位的“步履維艱”的銷售壓力。

　　2、本年度的玉米價格斷涯式下跌嚴重挫傷農民種糧的積極性。

　　春季黑龍江極早熟區盛傳不給價格補貼，農民迷茫，一部分不敢種玉米，政府傳達改種大豆，結果大豆效益達不到期望值，近期黑龍江一部分區域潮糧玉米0.35--0.45元/斤左右，更加挫傷農民積極性，東部倒伏西部旱，明年玉米怎么干，困擾著所有農民和經銷商。

　　3、西北種子基地春季各大種業公司紛紛爭搶優質基地的效應集中暴露，西北“潛伏”小制種戶逐漸浮出水面，安定團結一派和諧的泡沫供大于求形式突然崩盤，剩貨大量顯現。

　　A、大公司春季受上年假缺口的影響，紛紛爭搶優質基地繁多了自己撐著也要消化，有實力的公司畢竟“能吃能裝”打腫臉也要充胖子。

　　B、西北基地的盛世哲學是“和諧社會，穩定致富”。畢竟優質制種基地的制種效益更高，政府部門也鼓勵農民發家致富，結果東北市場遭遇發生嚴重的“傷風感昌”。將嚴重影響西北的供需形勢。目前西北區大路貨品種儲量豐富，品種齊全，今年大家日子同樣煎熬，整體市場購買力低迷，大企業還可以兌現合同，小企業收購沒有保障。

　　4、中國種業到底有多少“無效”庫存？

　　A、對于任何一個企業“轉商”庫存種子都是一個“諱莫如深”的話題，屬于商業機密中的高度機密。

　　B、所謂無效庫存種子即把市場上失去商業價值，沒有購買需求的種子無奈地儲存起來。

　　C、某些大公司可以將“無效庫存種子”合理轉化為“戰略”儲備種子，符合某些政策和國情，還算合情合理。

　　D、對于某些上市公司，庫存種子直接影響其市值表現，更不敢轉商。

　　E、某些部門解釋：合理的庫存種子可以有效化解不可抗拒的災年可能帶來的自然風險造成減產或絕收損失，確保農民種地需要，但一年繁種兩年用這個怪圈何日出頭是至今仍是個謎。

　　二、中國種業的“供給側”改革還需要多長的路要走？

　　1、中國種業的“供給側”改革任重而道遠，去庫存，補短板，去杠桿，去產能，淘汰落后僵尸型企業，難度不遜于當年的國企改制。

　　2、截止目前全國具有資質的企業4300家左右，注冊一個億育繁推一體化企業146家，真正具有研發能力的幾百家左右，當然這里還包括西北代繁公司。2017年大家拭目以待會有多少家被兼被整合，或主動消亡，當然還有一部分跨行業企業要進入種業這個行業，至少明年會減少一部分。還會進入這個行業一部分，總量低迷但不會有質的變化。

　　3、中國種業的改革之路同樣步履維艱，政府只能宏觀調控，民營企業是在陣痛中尋找存在感和向上的力量，我更看好一沒有國家投資，二沒銀行貸款，三沒庫存壓力的一部分優秀民營種業，對于背靠國家資金支持有國企央企影子的種子公司或科研院所，祝福他們走的更長久。國家是老媽，孩子一哭就有錢花。此話話糙理不糙。

　　4、對于靠國家有關扶持資金過日子的企業不敢恭維，靠炒作和噱頭臨時抱佛腳的公司，不敢茍同，俗話說：道不同不相為謀，實干興業，空談誤國。明年四月份就會看到某些企業露怯的那一天。

　　5、國家有關主管部門的預警機制相對還是及時，但一部分企業置若罔聞，豪賭心態終于吞下鴨梨力山大的苦酒。

　　三、行業洗牌進入發展的快車道，兼并整合的進程明年或許進一步發展更快，同時在融合的過程中也存在“看走眼”或“打眼”的風險

　　1、中國種業不乏有很多成功整合的先例，中信入主隆平高科，隆平高科控股德瑞特，中種集團并入中化集團。中農發開疆辟土的并購等很多成功典范，但并購整合過程后出現瑕疵者也不少，大家等待春節以后去看，未來有聯姻者就得有離婚者。

　　2、市場會出現企業重組，科研重組，人才重組，市場重組的有序過渡。

　　3、種業市場行業的變化也是一個艱難的蛻變過程，行業變化也會伴著農業耕作方式與土地集約化進程的轉變，過于超前者是先知者，落后者一定是淘汰者，比競爭對手行動快半步者是智者和先驅。

　　四、品種備案制會使品種呈現“井噴式”增加現象出現，是強心劑還是“松綁套”

　　1、農業部種業管理局和各省紛紛出臺的“品種備案制”登記制度仿佛讓業內人感覺有“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺，給有品種的企業注入一劑強心劑并且充滿活力。

　　2、但品種呈現井噴式發展同時會使市場競爭格局更加激烈，抑或出現表現不佳的品種“出頭見光死，企業要擔責”的風險。

　　3、品種備案制的放開才是真正考驗品種硬實力的純真年代，杜絕和減少了潛規則，國家簡改放權得以進一步體現，同時對品種也是“松綁套”。

　　4、市場全面進入品種為王時代，備案制給企業發展機會，也給品種帶來淘汰的可能，把品種好壞表現交給市場和農民檢驗，站住腳品種會迅速推廣。對種植表現不佳品種落后退出并且要擔責，對企業來說機遇與挑戰并重。

　　5、市場全面進入百家爭鳴，百花斗艷時代，一定會是品種主導，營銷致勝，品種備案，市場檢驗，農民說了算的理性回歸。

　　五、中國種業明年一定會進入“品種為王，剩者為寇“的時代嗎？

　　1、2017年注定對于中國種業來說是一個“滾石上山，爬坡過坎”的改革攻尖時代。這是習總書記視察東北經濟低迷時的寄語，用在當前處在寒冬困難中的中國種業再恰當不過。

　　2、2016年后半程各個種業卯足勁在做“會銷”，在做“促銷”。更說明一個問題，這個銷售季度除了比拼品種，各大種業更在博弈“收款”（收預付款）的時間和截點上。2017年贏在品種，贏在收款。品種好信譽好的公司收款可以破億元，某些企業收不上款日子步履維艱。

　　3、全國各大種業今年絕對是進入了自主產權品種發力之年，自家品種給力之年，自主品種挺起了價格尊嚴，克隆山寨品種從落地無聲到淪落到地攤價格。

　　A、東北區收款較好公司魏巍系列品種，吉林省鴻翔種業等公司：目前收款均早已超過億元大關。表現好的品種放貨已經接近三成以上。

　　B、黃淮海登海種業，北京聯創，登海先鋒等均已突破億元大關。

　　C、白軸品種京科968聯合體，北京屯玉等公司均已突破億元。

　　D、水稻品種未計入。

　　E、不要瘋狂的迷戀哦，哥只是傳說，某些天天微信刷屏的中小公司炒作的大多是喙頭，品種未必如想象般好，甚至有些小公司金玉其外，敗絮其中。

　　F、山寨克隆型公司品種包括某些*蟲玉米回歸平淡，逐漸失去搶眼的光環，市場表現和收款波瀾不驚。遠沒有頭兩年神秘和仙氣十足。

　　六、中國大多數企業的通病害死人

　　1、中國太多的民營企業包括國企都有“一口吃個胖子，小馬拉大車，多拉快跑”的心理，甚至有豪賭一把的心態，賭徒心理害死人。

　　2、中國種業沒有餓死的，只有撐死的道理絕對適用。

　　3、中國特色之“急功近利”思想更讓企業走了很多彎路。

　　4、民族種業一直在呼吁“抱團取火，團結一致”的決心和信心，但合作起來任重道遠，中國人一個人是條龍，三個人是一條蟲思想更適合國情。順手牽羊式育種更加使民族育種家倍加珍惜和保護好自己辛苦的勞動成果。

　　七、2017年困惑的農民和經銷商

　　縱觀東北區當前的農民，受玉米價格下跌的影響，明年對種什么品種感到迷茫，農民不知種啥，經銷商不知賣啥。農民和經銷商都在迷茫困惑中糾結，是當前種子銷售普遍滯后的主要成因。

　　1、如果明年東北區調結構再增加1000萬畝以上的經濟作物，可能對農民也不會造成太大的影響，反倒是一個月內，糧價大幅下跌讓農民無所知從。黑龍江極早熟品種潮糧由0.43元/斤左右降到0.35元/斤左右，并且有行無市；吉林省由11月份潮糧玉米最初由0.57--0.60元/斤左右降至0.51--0.55元/斤左右，讓農民種地積極性來個透心涼。

　　2、種玉米改黃豆，低價阻擋致富路，俄羅斯進口黃豆1.70元左右/斤，東北傳統區今年受旱情影響每公頃3000--4000多斤的產量，盡管國家給予一定金額的補貼，但農民一樣沒賬算甚至虧本。

　　3、吉林省中西部都想改種水稻，但100米以內兩眼機井的打不出水，地下水資源也在制約著農民改種水田。農民最后算總賬，種玉米相對還是保值和安全。

　　4、“市場分離，價補分開”政策還是讓農民感受到了黨和政府的溫暖，如果說糧價下跌使農民普遍不適應和傷風感冒，但實際種植者價格補貼還是讓農民體會到種地還有一份希望，自家的土地，每公頃還可以掙個4000--7000元（含補貼）。黑龍江旱情嚴重和獅子山倒伏嚴重區域除外。土地流轉戶（上年流轉金7000--8000元/公頃，算上補貼，至少可以保本或少賠錢。吉林省大型農機合作社或家庭農場能微利賺錢，黑龍江西部干旱區，東部倒伏區，種糧大戶基本保本甚至出現虧損。

　　5、農民收入的下跌直接影響購種的積極性。

　　A、農民對土地期望值下降，彌漫了整個村屯，現在不知種什么好，也需要政府導向和引導。

　　B、當前花生、綠豆、雜糧等可能農民期望值較高，但種多了一樣不值錢。

　　C、內蒙古巴彥淖爾市上年80%玉米區農民改種食葵，受旱情和菌核病影響，一半農民不掙錢，甚至賠錢，今年一半農民要改種玉米。

　　6、種玉米還是不是農民最佳的選擇？

　　A、吉林省玉米傳統優勢種植區一定還是最佳選擇，畢竟種玉米保值和有人回收。

　　B、黑龍江極早熟鐮刀灣區域還要看國家宏觀政策調控和補貼政策出臺。

　　C、遼寧省一定還是優質玉米最佳種植區。

　　D、向北方，地肥水美北大倉，種或不種農民心里“堵得慌”。

　　E、東北區無論怎樣調結構，糧飼兼用，米豆間作，一增四改還是未來發展方向和目標。

　　八、突破寒冬，是平穩著陸還是實現逆市增長

　　在糧價下跌和“供大于求”的雙重壓力下，有些市場平穩著陸甚至勝過于逆市增長，但對于某些小區域暢銷品種，逆市增長也會使企業快速騰飛。

　　1、實行精準營銷，定位營銷，品種致勝，渠道細化，促銷輔助，經紀人送貨，上門服務的統一結合。

　　2、實行定位營銷，細分市場，做好高中端產品分類，做好縣級--鄉鎮--村級服務站三級銷售渠道全覆蓋。

　　3、實行差異營銷，都在做電視廣告，就做無處不在的“地推”模式廣告，都做經濟人，就改制做培訓老師，將體驗式服務做到極致和農民炕頭上。

　　4、將營銷中的會銷和“訂單”工作做到淋漓盡致，預約銷售是送貨依據和致勝法寶。

　　5、鼓勵業務員集資入股，實行眾籌制，大家入股，賺錢分紅，調動大家參與的銷售積極性。

　　6、有促才有銷，開業抽獎，金蛋有禮，培訓大會，感恩回饋，誘導購買又是一個突破口。

　　7、好品種讓農民說話，高產典型拉動要細節化、常態化，時效化，親情化。關系營銷在今年做好了可能更勝過交易營銷。

　　8、中國種業的破冰之旅盡管漫長，更需要大家堅持住別趴下的勇氣和契而不舍的執著精神。

　　9、不剩貨是硬道理，能賺錢是真功夫。農民畢竟要種地，早晚還要選購我們的種子。因為低迷環境下我們種子行業還是相對有利潤的行業。當熱營銷成本在增加，錢越來越難賺。

　　10、市場不存在十全十美的品種，但需要我們追求工作上十全十美的細節化，咬定任務不放松，穩中求進不剩貨，最好賣完要賺錢。