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2016年遭遇的陣痛和歷年來相比是最殘酷的一年，筆者深深地思索，至少有八個問題，我們經銷商今年應該重視和總結：
一、本年度經銷商進貨相對謹慎，為什么還剩貨這么多？原因何在？
二、贏在西北缺貨風口上的是廠家，種子絕大部分不予退貨。為什么今年剩貨的大多數是“炒不熟”的自主產權品種？
三、冷眼看待明年有些“發燒”的西北種子基地
四、東北種子市場從前期的缺口“假象”中走來，銷售為什么急轉直下，“愛憂憂恨憂憂”，幾家歡樂幾家愁。
五、國內已經出現了第一家“育繁推”種子企業宣告破產，東北會出現第二家嗎？
六、下一年度主推品種趨勢預測
七、“糧改飼”和“鐮刀彎”和“價補分開”政策對我們的銷售影響到底有多大？
八、明年種子市場經銷商如何突出重圍
一、本年度進貨已經相對謹慎，為什么經銷商還剩貨這么多？原因何在？
如果說本年度最網紅的生活元素用語“蒜你狠”“向錢蔥”之外，還要增加一條賣種子的“最懵圈”。
1、市場既平淡又無奈，自始自終沒有高峰，直到最后銷售結束。
2、東北市場除少數品種銷售火爆外（大路貨，便宜仿制品銷售相對較快），自主產權高價位品種大都剩貨。
3、處在風口浪尖上的人云亦云、造謠惑眾的“涉轉抗蟲玉米”庫存壓力加大，自媒體平臺傳播力量影響太大。功利性傳播和目的性傳播無處不在。微信也不可全信，某些涉嫌造謠生事的微信平臺和抱有“羨慕嫉妒恨“傳播心理的大批量轉發信息，今年加大了庫存種子壓力，遼寧等地不斷退貨，老百姓生怕糧庫拒收玉米。但至今為止，還沒有糧食法出臺明確拒收此類玉米。
4、糧價下跌、糧改飼、鐮刀彎政策出臺、“價補分開“政策遲遲不落地實施，以及農民購買意愿不高，導致了購種時間延遲，農民觀望態度和等待掉價心理嚴重，也加大了種子庫存壓力。
5、吉林省大多廠家是贏在西北缺貨風口上的廠家，放貨年前已經結束，絕大部分廠家簽訂合同時就規定不予退貨，甚至不給代儲。所以經銷商承受著巨大的庫存壓力之痛，2016-2017年度銷售和轉化庫存，或減量增效將成為當務之急。
6、黑龍江極早熟區受“調結構”“糧改飼”和“價補政策”影響，德美亞1熟期品種農民更加迷茫，一部分農民將訂購的種子低價賣出，訂單價675／包甩貨價400元／包。農民直接就賠本出手，所以極早熟市場今年庫存壓力巨可怕。
7、遼寧省和吉林省炒品、賣概念的新審定自主產權品種，今年不少都自廢武功，農民未見過的高端品種，接受緩慢。庫存壓力同樣加大。
8、吉林省市場大的經銷商維持上年銷量就已經不錯，一般減量30%左右。中小經銷商全部減量，減量幅度最大的達到上年銷量一半以上。
9、長春種子大市場和公主嶺兩大市場今年基本減量40%—50%，年后就打起了價格戰。持續高峰不到20天。
10、國內市場經濟低迷已經嚴重影響到種子行業，供大于求，庫存高壓，糧價大跌，農村潛伏客戶增多等因素，造成了庫存高壓危機，勢必也將加大經銷商之間整合或聯營的進程，小家或者轉型或者關門。大家堅持并且挺住，中檔規模經銷商必須探索轉型之路。
二、贏在西北缺貨風口上的廠家，為什么今年剩貨的大多數是“炒不熱”的自主產權品種。
1、上一年度西北制種區受氣候影響減產，包括筆者在內認為都是真的，我曾兩次去甘肅開會。減產是的確減產，但很大程度上忽略了“潛伏”制種個體戶的存在。
2、連續兩年的“供大于求”市場，使西北上年質量說得過去的種子被抓貨一空。
3、東北區很多生產廠家放貨一空，基本放貨時就已經放風：不退貨不代儲，經銷商都認為缺口經營，紛紛找代理和壓貨，結果今年很多人被套牢。
4、東北區大路貨、低價貨、平價貨、常規貨基本上經銷商銷售一空。本身這類品種資金壓力相對較小。
5、東北四省區連續近兩年每年新審定接近200個品種，大部分經銷商都在預熱開會和促銷拉動銷售新品種。本年度凡是營銷影響力下降、配套服務會議促銷等手段沒跟上趟的經銷商，絕大部分剩貨和壓貨，俗話說“農民說過真叫好，勝過忽悠和瞎炒”。品種見光就斷篇，合法審定轉一圈。
6、再談品種是企業核心的競爭力。一切品種都要以滿足農民需求為目的，配套的技術服務必須再跟上，這樣的企業才有旺盛的生命力。東北種業更需要育種家育出的穩產豐產性強、抗病好賣糧的好產品。
7、某些自主產權品種生產廠家曲高和寡和高處不勝寒的思維，勢必庫存加大。
中國種業如果離開了農民的喜愛和接地氣的土壤，就如無花之果，無水之木，絕大部分企業的通�。�
絕大部分種企通病
�、俣枷胄●R拉大車，恨不得一口吃個胖子。
�、跊]有科學長遠的計劃和眼光，沒有幾家能做到缺口經營。
�、坌^域具有與眾不同優點的品種多，真正的大品種少。
�、芙Y賬價相對過高，配套對經銷商支持和服務跟不上。
�、萁涗N商和你壓一年庫存和資金可以。多年積壓必定會傷客戶，迫使經銷商換代理品種和廠家。
�、藿涗N商賣自主新品種營銷需用過大時，廠家支持又跟不上，定價過高勢必剩貨。
�、邍鴥群芏鄰S家都在和杜邦先鋒學優秀的營銷管理模式，但恰恰忽略的精髓是全面超越人家產品的品種目前還為數不多。
�、嗍袌錾掀贩N的多亂雜現象，勢必會引起自主高端品種剩貨庫存量加大。
�、嶂袊N業只有撐死的、沒有餓死的真理永遠不變。
�、鉀]有調研就沒有依據，在中國種業當前過熱的虛胖經濟下，明年剩貨最多的可能還是概念股。
三、冷眼看待明年“發燒”的西北種子基地
據來自全國農技中心統計的最新數據，今年全國計劃制種面積357萬畝，比去年實際制種面積增加15萬畝，增長4%，整個制種區呈現出三多、三少和三增加的新變化。
三多
1、優勢區域集中和增多，甘肅、新疆兵團制種面積擴大17萬畝。
2、管理正規，嚴控三無資質的小公司進入。管理措施更加到位，管控措施明顯增多。
3、今年小公司資質不全的制種公司轉移區域和外流區域增多。
三少
1、傳統優勢區域武威市受央視曝光影響制種面積有所減少。
2、懶漢抗蟲玉米制種面積減少。
3、今年春季個人落基地的種子掮客減少。
三增加
1、各大種業公司爭搶西北優質種子基地現象增加。
2、一些不正規公司“騰籠挪鳥”轉移制種基地的現象增加，拓展新制種區域向寧夏、內蒙河套地區、陜北部分區域增加。
3、制種成本在爭搶過程中，普遍上漲和增加，由三月初承諾產值2400/畝一路飆升至2700/畝。西北基地的“三多三增”新常態暴露出庫存高壓下和供大于求大環境下，品種審定“大躍進”狀態下造成產能過剩和積壓。這只是表象問題，深層次問題更暴露出供大于求的嚴峻形式，還有某些小種業公司“鋌而走險”和“賭徒心態”。明年將是最殘酷的競爭之年，不在沉默中爆發，就在沉默中消亡。
四、東北種子市場從前期缺口中一路走來，為什么年后銷售急轉直下？
縱觀東北種子市場，從前期的缺口風口上經銷商紛紛抓貨或代理，到年后的平平淡淡一場空，和糧改飼、調結構、減面積有關，但更多的還是暴露出一部分經銷商對困難準備不足，對市場預測風險不到位的劣勢。
1、東北經銷商今年賺錢和微利經營的經銷商最多占1/3，甚至不足30%，保本或庫存較少或基本沒剩貨的占1/3或不足30%，剩貨的經銷商占50%以上。大家大壓，小家小壓。
2、所有經銷商今年銷量都不同程度減少了，大中經銷商減量20%—-30%，維持上年銷量算是高人，至少40%以上經銷商減量近一半左右。
3、東北最大的種子大市場“長春大市場和公主嶺大市場”業戶銷售減量四成左右。
4、東北種子市場的奇葩哲學是：基本生產廠家都沒有庫存，底價提貨的廠家大都不退貨，庫存壓力全部轉嫁到了經銷商身上。
5、減量和庫存加大的根本原因是：
�、俟┐笥谇蟮拇蟓h境下，種子經營業戶的門檻太低，每個縣的種子經銷商業戶數有增無減。
�、谥袊N業也需要“供給側改革“去庫存補短板，淘汰落后產能和僵尸型企業，但恰恰這兩類企業又居高不下。
�、坜r村潛伏銷售客戶不斷增多，每個經銷商都有經濟人，悄悄地將種子送到農戶。
�、苌弦荒甓任鞅奔偃笨陲L口形式下，自主產權品種和克隆產品的數量和價格普遍上調，糧價下跌，造成不對等的銷售“腸梗阻”。
�、萜贩N審定合法化，農民種好來說話，上一年度炒概念，靠營銷炒作的自主高價位產品，農民沒種過或見過，終究最后被剩下，說明好品種是農民種出來的，而不是忽悠出來的，今年一部分自主高價品種最后被農民無情地拋棄，米質好、抗性強的品種是征服老百姓的硬道理。
�、薰P者預測的2016年將成為中國種業拐點之年或整合之年，基本得到驗證。大經銷商困惑在找“存在感“的彷徨中，中小經銷商迷茫加懵圈是“囧在江湖”。（農財君：楊哥語言風格真是幽默加犀利）
�、吣硰S家經理人說過的一句話，既感人又無奈，適合所有種業人深思：“東北種子市場水太深，趟不起”!
6、今年將徹底打破“化肥忽悠團看河南，東北賣種賺大錢”的神話�？鄻凡痪�，賠掙各半，吆喝吃飯。
7、糧改飼和鐮刀彎政策出臺，和今年玉米價格下跌，大部分農民購買意愿搖擺不定有關。這些都是影響銷售的主要因素，高端高價位品種受到極大影響。
8、黑龍江極早熟區，盛傳玉米調整種植大豆面積較大，DMY品種今年減量幅度最大。
五、國內已經出現了第一家“育繁推”一體化種業企業宣告破產，東北會出現此現象嗎？
前階段盛傳湖北富悅或成為中國首家宣布破產的育繁推一體化種企。這絕不會是中國種業的第一家，也不會是最后一家，考察一個企業的美譽度和良好的效益：首先看其良好的資金流轉鏈；第二是相對較好的品種資源；三是較好的銷售業績和健康發展的渠道。離開了這三點，無論是國企和民企都稱不上健康穩健發展。
筆者觀點和國內有些專家恰恰相悖：
1、國進民退，有種國企恰恰是中國種業非健康發展的縮影，國企如果涉及太多壟斷的身影和資源，顯得陽光下正常的交易變得不公平。
2、中化收購先正達是國家決策層面的一大進步。
3、一部分專家的權威觀點：3-5年中國種業會形成一些旗艦航母型寡頭企業，本人觀點不敢茍同，中種、中信，中農發、中林業等背靠國家資金扶持的企業，形成寡頭挑起大梁尚需時日任重道遠。未來也將是品種資源的競爭，離開了好品種種子企業難說發展和區域做大做強和壟斷。
4、2015-2016年度東北區銷售較好的大多數是民營企業，暫時還看不到國企控股的影子，德美亞除外。
當前中國乃至東北超千萬畝推廣面積無非這幾大類品種。
以前鄭單958絕對是大品種，當前京科968、先玉335、天農9號、德美亞1號還能找到大品種影子，其中墾豐種業如果德美亞1品種不能繼續發力后，其后續品種不足以支撐壟斷格局。
5、自古民間育種有高人，科研院所出專家、未來一部分產品過硬的民營企業會蓬勃崛起，厚積薄發。
今年東北區銷售2000萬斤以上的種子企業為數不多，續寫輝煌的是民營企業創造的。
6、當然東北種業的發展也參差不齊，未來破產之路可能會從東北區一沒品種、二沒研發、三沒資金的種子企業里誕生。東北四省區注冊3000萬的規模種子企業超過200家以上，也需要整合和淘汰。
首先淘汰或破產的是靠克隆產品過日子的僵尸型企業。
其次一沒資金、二沒商業研發、三沒整合之道和方法的落后型企業自己就會主動申請降級。
東北三千萬種業有研發、有品種的企業整合兼并之路迫在眉睫，需要國家有關主管部門政策支持和項目引導。
7、國家有規模和經營資質的種子企業截至目前為4400家，如果進一步規范整合兩年之內應該整合到3000家較為適應。
六、下一年度主推品種趨勢預測
1、緊湊耐密適合機收品種是未來大勢所趨。
2、米質好、熟期適中、抗病抗倒品種將是主流。
3、符合節能型玉米的需要，吉林省比335略早，符合抗病性強適合機械收粒的品種會受喜愛。
4、未來土地流轉是大勢所趨，滿足大戶農民的需求，私人定制類品種，產量高、機收粒、抗病好品種會受歡迎。
5、東北的品種根據地力肥水條件需要上密度。公頃5.5—7.0萬株密度近兩年看還是中晚熟區推薦的最佳密度。
6、滿足農民的需求、機械收獲、節本增效、籽粒脫水快、特好賣糧的品種將受農民歡迎。
7、讓農民種地越來越簡單，配套的技術服務等措施要跟上將成為一種趨勢。
8、未來種子丸�；夹g、微膜包衣等適合土地托管，集約化作業，大機械模式化經營的品種將更受大的種植戶的歡迎。
9、自主產權品種將絕對充當市場的主力軍，穩產豐產性要強和綜合抗性突出，特別是好賣糧是壓倒一切的硬道理。
10、十全十美的品種很難出現，但米質超越335或抗性超越老外品種的種子會層出不窮，把未來交給時間，時間會考驗品種，大浪淘沙過后讓百姓接受的就是好品種。
七、“糧改飼和鐮刀彎”政策對我們的銷售沖擊到底有多大？
�。ㄒ唬┘Z改飼鐮刀彎政策對吉林省平原市場主栽區影響不大，吉林東部山區要求退耕還林。吉林省西部一部分有水源條件的農民打機井改了水田。在得到“價補分開”的政策后農民自發地進行了調減玉米種植面積。
�。ǘ皟r補分開”和今年糧價下跌對農民造成了很多彷徨和無奈。黑龍江早熟市場一部分玉米面積要改種黃豆，黃豆都說補貼2.40元/斤，明年玉米價格據說探底，黃豆能否成為最后希望和確保收入的黑馬品種不得而知，種多了恐怕也賣不上好價格。
�。ㄈ┙衲甑挠衩變r格下調，農民普遍感到“傷風感冒”確實影響農民種糧積極性，但還是要以國家利益為重。
1、糧食取消臨時補貼政策還是給農民打了預防針，東北老百姓傳統種玉米習慣已經根深蒂固。吉林省大部和黑龍江一二積溫，種玉米當前風險還是最小的，當前自家土地種玉米還是有效益有賬算。
2、黑龍江極早熟區種玉米改黃豆呼吁國家盡早落實補貼資金和秋后保證收購價格切實可行。
3、調整面積的種植區農民是既無奈又可憐，呼吁國家有關主管部門政策因勢利導，秋后托底保護收購。農民都怕黃豆種多了不賺錢，經濟作物種多了賠錢。
4、東北區調整種植結構由于地理和面積較大的特殊性，絕不會出現“蒜你狠”、“向錢蔥”、“逗你玩”的暴漲現象，地大物博都怕種多了難賣出去。當前還不能像山東等市縣形成規�；N植和產供銷一條龍。
5、農民的困惑加迷茫，影響了種子銷售進度和銷量，部分區域還有退貨的不可控因素，所以今年低迷的市場環境和低迷的糧價和政策，成了種子庫存高漲現象的催化劑。
6、賣種子的成也蕭何，敗也蕭何。去年賣某些品種賺錢的經銷商，今年在前期西北缺貨的大環境下，紛紛代理或壓貨，但在國家新政策出臺形勢下，企業相對就變得弱小，經銷商變得更加就弱不禁風。
企業服從國家，經銷商依附于企業和品種，供大于求和糧價下跌讓更多經銷商庫存高漲、壓錢壓貨、利潤大跌。大農業生產中最苦的是農民兄弟，中國種業發展過程中今年最受傷的是經銷商。種之殤，糧之殤，今年最苦經銷商。目前大中型經銷商抗風險能力較強，減量也可維持，小經銷商亦或止步或倒在沖鋒的路上。
7、都認為種子經銷商“利潤都挺厚”，但今年“利潤沒有肉”。
所有東北經銷商去掉經濟人提成和各種營銷費用，賣自主品種，每袋種子掙15元的都算超人，掙10元算高人，沒有銷量就沒利潤。
8、堅持就是勝利，但供大于求市場三年或者五年形勢都很難扭轉。能挺住者皆是真漢子真英雄。
八、在供大于求、庫存高壓面前，2016我們如何突出重圍？
市場依舊供大于求，庫存持續高漲，明年種子市場面臨嚴峻考驗，經銷商只有絕地反擊，放手一搏，才能跋山涉水，突出重圍。
1、謹慎看待明年種子市場，理性考察品種，合理轉化庫存，安全壓貨，少壓資金，選對廠家，化解風險，盡量合理實現軟著陸，寧可少賺錢，也要把庫存消化掉。
2、擦亮慧眼看待“大躍進”式的新審定品種，回歸原點做市場，品種為王，渠道理順，縮短路徑，服務配套，贏在執行。
通過前期的示范布點，考察好近兩年東北區審定的400個左右新品種，在穩產豐產性強的條件下，選好自己的代理品種，渠道順暢，直接到戶，關系營銷，賣出銷量才有利潤。
3、在銷量普遍減量的大環境下，只有節本增效，管理增效，提質增效，穩定銷量，確保利潤沒有大幅度波動。
4、開辟體驗式營銷的新模式，嘗試“種肥藥”配送服務新模式，轉變經濟人的服務身份，全員參股經營，利益掛鉤，增強集體榮譽感，團結一致，抱團取火，化解經營上的風險。
5、利用電商平臺和微信營銷的有效載體和手段，全年開展服務營銷和會議營銷，搶早搶先拉動市場，提前搶占市場份額。
6、合理化解經營上的風險，可以和廠家綁定利益，盡量化解經營上存在的潛在危機，大經銷商可以嘗試獨家區域代理和品種區域包銷制，或者幾個有影響力的經銷商聯合包銷買斷區域代理和操作品種，確保銷售利潤不減和保護規范好市場。
7、中小經銷商在確保合理轉化庫存的基礎上，可以給生產廠家做代理或物流配送商，盡量把壓貨和壓資金的風險降到最低。
8、困難面前想辦法，回歸原占做市場。通過：示范——拉動——會議營銷——服務講課——訂單銷售等模式還是最行之有效的手段，關鍵看做細做透市場。重點落到實處，考察實際銷售目標達成率。
9、合理化解種子賒銷上的風險和危機。種子短期賒銷是當前占領市場的最行之有效的手段，對于信譽農戶，短期賒銷未嘗不可。
10、調結構、糧改飼、鐮刀彎重點區域經銷商要及時調整經營方向，除了大豆，拓寬雜糧、雜豆、高粱、馬鈴薯、食葵種子等經濟作物的銷售渠道。從傳統大田種子外要效益。
11、吉林省傳統優勢玉米種植區，經銷商可以嘗試向種糧大戶、合作社、家庭農場等團購批發傾斜，賣現金還比賒銷強。
12、遼寧省優勢玉米區基本以現金銷售為主，市場提前拉動，服務細化跟進，會議營銷促銷全面鋪開，必須提前搶占份額和年前實現銷售。
13、轉變銷售大廳的職能，向體驗式服務商轉變，設定合伙人制度、鄉鎮加盟直營店方式，將種子直銷送到農戶，實現提高銷售量是我們最終目的。
14、不論哪種營銷模式，最接地氣的方法就是將種子提前訂單，預約到戶，提前銷售，直銷模式的最核心精髓就是經銷商到農戶的一步到位。
15、品種不單是企業的核心競爭力，也是經銷商在當地賣貨的致勝法寶，經銷商選擇一家信譽好、品種好、服務好的種子廠家合作顯得非常重要，尤其在明年的困難非常時期。
