2017年的春節，東北大地上的農村少了一份爆竹震天響起的喜悅，倒是玉米年前沒賣糧，農民手里沒錢市場充滿了一片凄涼。春節剛過，國家一號文件出臺，供給側改革的大政方針政策繼續出臺，調結構轉方式，“鐮刀彎”地區玉米面積繼續調減1000萬畝，玉米繼續實行“市場定價，價補分開”政策。本應該是“改革春風吹滿地，農民種地要給力”的利好消息，可是截止目前，東北地區農民購種依舊欲望下降，市場一片低迷。除了特別暢銷的區域品種外，筆者調查分析，一部分種子庫存壓力山大，經銷商賣貨不暢，農民無心上來購種�？梢赃@樣形容當前的市場“無限悲催”，廠家“無限煎熬”，經銷商“無限糾結”，農民是“無法悲傷”。2017東北種子市場怎么了，未來將何去何從？穹頂之下的我們，如何突出重圍，是存在活著，還是逆勢發展，是種業人我們大家共同思考的問題。

　　一、東北種子市場為何如此凄涼，一切緣于種子的供大于求和農民賣糧難。

　　1、上年的供給側改革、調結構、轉方式、“鐮刀彎”地區調減3000萬畝玉米面積的政策，包括廠家、經銷商和農民對困難都準備不足，結果糧價出現斷崖式下跌后，對大家打擊得措手不及，茫然不知所措。

　　2、本年度“鐮刀彎”地區將繼續調減1000萬畝玉米面積，重點集中在東北三省極早熟、早熟、北方干旱農牧區等非優勢玉米種植區。2017調減在上年3000萬畝基礎上增加1000萬畝，累計達到4000萬畝，預計減少用種量達1億斤左右。

　　3、品種引種備案制帶來了政府管理部門的開明之風，也帶來了品種井噴現象，勢必引起品種更新換代的熱潮。同時也帶來品種“供過于求”的熔斷式陣痛。今年吉林省引種備案173個，遼寧92個，黑龍江尚未公布，預計也得接近百個，內蒙232個，總計會超過600個品種通過四省區同一生態區引種，加之近三年審定品種522個。大家拭目以待，明年會有多少品種“被拍到沙灘上”，又會有多少品種“原地轉一圈，見光就斷篇”。

　　4、市場總量的供大于求形勢是老生常談的問題。累計庫存近10億KG的數量，甚至更多的隱性庫存。在虛熱的2016春季搶基地過程中已經埋下了很大的隱患伏筆。種業發燒過熱這杯苦酒還得種業人自己艱難喝掉。

　　二、經濟作物水太深，謹防忽悠要小心，調整結構整懵圈，利潤高得沒有邊。

　　1、安全種植、穩賺別賠是農民的期望所在，可今年種地的迷茫心理，讓一部分賣某些所謂缺口、訂單經濟作物的經銷商鉆了空子，賺了大錢。農民被忽悠可能十有八九。

　　2、市場有風險，種多賣貨難，東北出現了100多元／斤的谷種，60元/斤的天價高粱、綠豆種子，10元/斤的豆種。這種不正常價格，不具有完善法律意義上的所謂訂單，最后有可能就是廢紙一張。

　　3、但愿農民別重蹈上年內蒙巴彥淖爾食葵種多難賣的覆轍。目前仍有30%—40%食葵沒賣出去。農民賠錢欲哭無淚。一部分農民今年還要將食葵改種玉米，畢竟國內穩定回收還有價格補貼。吉林省上年洮南種西瓜更慘，七分錢每斤無人問津。

　　4、某些經濟作物畢竟不是主糧作物，什么種多了都有“賣難”的風險，就怕農民一窩峰跟風種植。目前花生種子脫銷，綠豆、高粱等雜糧雜豆種子供不應求。市場經濟大起必有大落。東北不會出現“蒜你狠、豆你玩、姜你軍”的炒熱怪圈，明年或也不會出現花生價格的暴漲時代。多乎哉，必悲哀。

　　三、農民購買積極性下降，直接影響今年種子化肥的銷售。

　　1、糧價斷崖式下跌嚴重影響農民購種的積極性，黑龍江某些早熟區玉米賣價一元三斤還無人問津，吉林省賣價要好于黑龍江，但某些區域五毛多錢還有行無市。上年租地農民種地賠錢，一部分農民收入呈現負增長。

　　2、2017年農資類化肥、農藥也呈不同程度的上漲。目前，東北尿素每噸上漲200—300元左右，復合肥上漲300元以上，在糧價下跌和農資價格上漲的雙重壓力下，大大挫傷了農民購種的積極性。

　　3、土地流轉金大幅下降，農民對土地期望值降低，外出打工成為新常態。

　　A、黑龍江、吉林土地流轉金好地由6000-7000元/公頃降至2000—3000元/公頃，各種補貼歸土地所有者。

　　B、東北大部分區域孬地（差地）降至700元—1000元/公頃，甚至無人問津，各種補貼歸土地所有者。

　　C、玉米價格大幅下跌勢必大大加快土地流轉和集約化的進程。2017或將提前進入大戶時代新模式。

　　4、連續九年的玉米市場保護價，突然遭遇“市場定價，取消臨儲”的寒流，農民普遍感到傷風感冒，一時適應不了。

　　5、農民遭遇賣糧難惜售心理嚴重，以吉林省賣干糧區域為例，目前賣糧約40%左右，農民還在期望漲價賣干糧的空間，結果希望越大，失望越大，也是不上來購種的主要原因。

　　6、市場不會出現太大的集中購種高峰，農民購種積極性下降，直接衍生出生產成本的縮小，一部分農民的“糊弄種地”心理會導致生產投入降低，化肥、種子、農藥等生產成本壓縮。

　　四、東北種業是“一葉障目”，還是困難與機會同在

　　對于2017年中國種業的寒冬和洗牌，東北將是重災區。因為東北是國家玉米主栽區，也是農業供給側改革的主要目標區域，東北經濟到了“滾石上山，爬坡過坎”的關鍵期，東北種業也到了改革發展的關鍵階段。逆勢突圍當然更有實在意義，但“存在可能比發展尤為重要”更是實踐所在，“活著能夠平穩著陸”是今年更切合實際的目標所在。

　　1、企業轉型發展之年，最好能夠扎好安全帶，勒緊褲腰帶過日子，畢竟存在和活著就有發展的可能。

　　2、上年是東北經銷商庫存壓力山大，今年反過來是廠家經歷一場嚴峻的“倒春寒“考驗，看哪些企業能夠甩掉包袱開動機器，一樣都難。

　　3、東北相對賣得較火的企業都是贏在收預付款和品種優良表現上。吉林鴻翔、魏巍科技、北京屯玉、北京聯創、山東登海、遼寧*38等品種。理性思考，除了贏在品種，還贏在搶先的促銷服務上。

　　4、對于中小3000萬公司，一沒過硬品種，二沒資金，三沒銷量，業績大幅下滑的公司，莫不如痛下決心轉制或改為經營型公司，或者主動被兼并或整合。

　　5、很多公司寄希望于品種引種備案制的放開，但恰恰品種豐富了，糧價暴跌了，購買力下降了，品種挑剔了，種子難賣了。對于剛剛進入這個行業的企業來說，來時可能豪情萬丈，歸來卻空空行囊，中國種業想說愛你并不是一件很容易的事。東北種業2017的兼并整合并購之路將更加加快。適者生存，逆者退出，今年會更加明顯。太多企業會如覆薄冰，抑會在中小企業里會看到破產企業影子出現。

　　五、東北種業的“破冰之旅”會有多遠多長

　　很多人都會喊口號：春天來了，冬天還會遠嗎，但今年的種業寒冬或許持續的時間更長，筆者持謹慎的態度，2—3年或許煎熬的時間更長。

　　1、黑龍江大豆面積的大幅度增加，勢必減少適應區域玉米種子的用量，以黑龍江省為例：2015年大豆種植約2300萬畝，2016年種植超過4500萬畝，預計2017年將達到5500萬畝。玉米面積將從三年前1.1億畝減少至8000萬畝以下。玉米種子減少多大銷量，大家一看便知。

　　2、黑龍江極早熟、早熟、三四五積溫帶已經進入大豆種植的火紅年代，因為國家有補貼，農民一算有經濟賬。玉米種子淪為紅海時代拼得刺刀見紅的產品，早熟品種被動地變為夾縫中求生存。

　　3、吉林省2月7日召開的全省農村工作會議強調，吉林省打造全國玉米核心優勢產區，要以中部25個縣（市、區）為重點建設優質生產核心功能區，對接精深加工和飼料加工需求發展優質專用品種。對于吉林省的種子企業絕對是個利好消息，一大批品質好、脫水快、產量高、好賣糧的品種將迎來一個小陽春。國家農業部及我省推薦品種：翔玉998、京科968、天農9、宏興528、良玉66、優迪919、吉農玉833、吉農大935、德單1108、農華101、德育919等37個品種榜上有名。

　　A、好品種是農民種出來的，而不是忽悠出來，品種井噴時代更要看品種穩產、豐產表現。

　　B、相比黑龍江的調結構轉方式，作為黃金玉米帶的吉林省，今年調整玉米面積500萬畝，大約占玉米種植面積十分之一左右，祝愿吉林省在“穩糧、優經、擴飼”的基礎上，將傳統優質玉米產業做大做強。

　　C、遼寧省傳統優勢區繼續會是玉米的天下，因為遼寧玉米賣價更高。

　　4、東北種業的破冰之路任重道遠，2017年種子企業更應該去庫存，去產能，淘汰僵尸型落后企業。供給側改革應該給這幾年快馬加鞭的中國種業澆上一盆冷水，但理性思維更應該使各企業決策更加科學和嚴謹。在供大于求的大環境下，庫存加大嚴重會拖垮一部分企業，輕裝上陣也許會逆勢崛起一批企業。東北種業在備受煎熬的2016年一路走來。悲觀是悲觀者的2016，聚變是聚變者的2017，不要太希冀2017謀求太大的巨變。謀求變革，聚焦焦點，生存活著挺住勝過急功近利。堅持和發展是今年的硬道理。

　　六、2017，突出重圍或逆勢增長，寒冬里我們如何走得更遠

　　調結構、轉方式也需要我們企業轉變觀念。冷靜思考，決策嚴謹。品種為王，渠道變革。服務至上，回歸原點。真抓實干，穩中求勝，安全著陸。

　　1、品種為王，適銷對路。

　　玉米品種發展大趨勢還是以產品好賣糧、產量高為基礎。滿足農民種地越來越簡單，節省人工成本為意愿。機收粒品種亦會受到歡迎，因為節本就等于增效：一坰地節本1000元，就等于增收2000斤玉米。另外要滿足于收糧企業需求，一批容重高、脫水快、抗病強的品種也會脫穎而出。

　　2、渠道細化，服務到戶。

　　未來企業間除了比拼品種及研發能力，更加拼渠道建設和服務細節化。能夠滿足種糧大戶的和私人定制的服務一定會出現，人熟為寶的培訓走訪將更加“細化”，“拽面子”的作用更加明顯。今年一部分縣級經銷商建立了三級網絡“村級服務站”。未來銷售渠道將進一步扁平化。

　　3、贏在執行，合作雙贏。

　　企業的戰斗力來自一線銷售人員的執行力。淡季保持溫度，旺季保持熱度，配合經銷商搞好配套的示范、服務、促銷等體系建設必不可少，在品種多元化時代，對于有資金實力，推廣能力強的經銷商可以嘗試成立直屬分公司，集中精力去做好目標市場，利潤共享，共同發展，互惠互利，風險共擔。

　　4、重點市場，集中殲滅。

　　對于傳統優勢區域，可以集中公司的優勢兵力，打好殲滅戰，但杜絕二流的品種、一流的炒作行為。炒作只是暫時的，肯定在提前透支公司的品牌和信譽。

　　5、精推營銷，體驗到戶。

　　確定重點目標市場，潛力市場。種子銷售定位準確。高端中端精準營銷，通過前期細致的示范、布點、苗期會、培訓會、秋季觀摩會、訂單會等輔助手段，靠關系營銷，體驗營銷，口碑傳播拉動農民購買力。

　　6、會銷拉動，訂單鋪路。

　　會議銷售拉動至關重要，訂單到戶是預約銷售的基礎和保障，會議如何開出新意和花樣是困擾所有經銷商和廠家的最頭疼的問題，訂單不好簽也是各級經銷商的共性問題。

　　解決之道：A、我們堅持正確引導，絕不誤導和忽悠百姓。

　　B、從一粒種子開展的服務，解決農民生產實際問題。

　　C、科學合理地計算好投入產出比，忽悠團的路子已經不再適用。

　　D、各地因地制宜，大會小會相結合可以嘗試開小會。

　　E、細節無處不在，關系營銷走在前面。

　　F、搶早搶先開會，提前做好計劃收款，杜絕沒必要的開支。

　　7、走進大戶，私人定制。

　　2017年土地集約化經營勢必會成為一種大趨勢。為大戶私人定制服務和產品也會成為一種新常態。東北土地流轉金已經明顯下調，大戶時代將催生一批新生的服務團隊。

　　8、外引內聯，企業抱團。

　　種業嚴冬的時代，更需要我們抱團取火，團結一致，整合兼并是長肉，引進資金是壯骨，即使挺不住，自降身價也是化解經營風險的有效選擇。特朗普上臺了，國內企業抱團了，這是我們一致對外的終極目標。

　　9、節本增效，管理提效。

　　2017年在全行業低迷的大環境下，節本增效，加強企業內部管理，提質增效甚至成為當務之急，發展當然是企業的硬道理。但能熬過這個種業寒冬，挺直了別趴下，也不失為當下以退為進的不錯選擇。

　　10、減少庫存，壓縮面積。

　　2017年能夠實現銷售雙贏是所有種子企業和經銷商共同追求的目標。當然合理的減少和控制庫存也符合種子企業的特殊發展規律，但庫存無限加大的某些企業就會像壓上三座大山一樣嚴重制約和影響企業的良性發展，冷靜和理性的企業會壓縮和科學制定下年制種面積，這些都不失為企業明智的選擇，但愿中國種業都有缺口地餓著，也別賭徒心理嚴重，一口想吃個胖子，惡性膨漲吃多了容易撐死。

　　結束語：2017注定是東北種業最為艱難的一年，調結構轉方式不可回避。供大于求仍將存在，供需之間或困惑，或茫然，或栓塞，但拐點和洗牌之年，存在或挺住甚至再發展，逆勢沖出紅�；蚰鎰萃粐�：穩中求進是我們共同追求的目標。此刻，春寒料峭的東北大地已經聽到了開江的消息，我們仿佛聽到冰凌融化巨裂般的響聲，裂變思痛，歷史的經驗告訴我們：

　　2017安全穩健發展勝過一切，請系好安全帶，勒緊褲腰帶，今年存在和發展同樣具有價值。