農民認為別人能賒賬，你為啥要現錢，你說你賣的便宜，其他人賣的也不貴呀，總之改變習慣掏現錢買農資，心里很是不舒服。

　　農資經銷商送貨上門，這樣做他只圖能落個現錢，讓用戶不要再賒賬了，然而，他想的有些過于樂觀。無論身處哪個銷售階段，在顧客面前總得低頭任勞任怨像個“孫子”；你不給農民賒賬吧，人家說你小氣、死相、再也不上你家買了。你給賒賬吧，他一年到頭不給你還錢……每一行都不容易��！

　　生意的確不好做，產品銷量，資金回流等這方面都是越來越難做了。好的產品賣不掉，賣得動的不掙錢，市場越來越窄；解決不了老百姓的問題，競爭不過對手——這是大多數經銷商都在面臨的問題！

　　拒絕“死扛”！

　　經銷商該如何轉型和突圍呢？

　　一．基層經銷商要有清晰的定位！

　　1.理解老百姓的心理

　　老百姓到你這兒來買東西，他是來干什么的？買產品？還是占便宜？這一點我們要想清楚，從根本上去引導老百姓。

　　其實，老百姓就是想你能幫他解決種植的問題，同時要省時省力，豐產豐收！

　　對農資零售商而言，通過自己的產品和技術，讓客戶的作物種植好、管理好！要幫助他們掙到錢！掙好錢！——這就是老百姓的一個期許。

　　2．做老百姓信任的人

　　這就需要和客戶建立信任基礎，引導好我們的農戶，讓他們聽我們的。這所有的一切都是建立在相互信任的基礎上，才能夠發生業務關系�？蛻粜湃文愕耐瑫r還希望你能給他提供附加值，你要把提供附加值和解決問題當作是你的一種責任。相信客戶，同時讓客戶相信我們，讓他相信你是在為他著想，為他做好事兒，為他出謀劃力！

　　3．做有底線的人

　　1）做農戶的教育者而不是客戶的盲從者

　　不是說他要求什么你就答應什么，這是不對的。因為他的出發點、他的眼界、他的視野沒有你寬闊。所以你應該當站在前沿的基礎上，去引導我們的使用者用新產品，用新技術。

　　2）做秩序的維護者而不是破壞者

　　對于破壞市場秩序的人，第一是要抵觸，第二是不能盲從、隨從。你能夠串別人的貨，別人也能夠串你的貨，我們能做的就是做好自己的市場，經營好自己的品牌，千萬不要主動去砸別人的市場，砸別人的價。

　　3）要做市場的開拓者而不是跟隨者

　　你感覺某個產品有前途，只要你看好市場有前途，這個行業有前途，那么你就應該勇敢的去做，不要等別人都做了你再去做。我們要跟著開拓者去走，去闖市場，不做追隨者。

　　4）要做資源的整合者而不是揮霍者

　　現在這個社會解決問題需要各種各樣資源，但因為我們個體弱小，能力、技術、運作、服務方面，并不具備很多資源，沒有資源，我們就要要學會整合資源，借助各方面的力量——經銷商的力量、代理商的力量、廠家的力量、人群的力量，要把這些資源重新整合在一起，為我們所用。

　　5）要做作物的保健醫生而不是主治大夫

　　現在80%的病蟲害是由于土壤和根系導致的，如果把土壤搞好了，把作物的根系搞好了，那么營養、樹勢就不必太過擔心了，瓜果蔬菜，基本上就能有個80%的概率能保證它的豐產優質。我們一定要把解決病蟲害和土壤調理放在首要位置，不要等到病、蟲出現了，然后再急急忙忙地去解決。

　　6）要做客戶的參謀而不是客戶的保姆

　　保姆是干什么的，保姆就是出力的，操勞的，累死累活，掙那一點點兒錢的。參謀呢，行軍打仗，要提前跟你商量。做客戶的參謀而不做客戶的保姆，讓他在需要買肥、用藥、買種子之前，能征求你的意見，如果我們能做到這一點，就說明你在經營客戶這方面，做得很成功了。

　　二．突圍需要改變什么？

　　1．改變我們自己！

　　懂技術——瓜果的技術、蔬菜的技術、大田作物的技術，你都得研究，不會技術怎么辦呢？不會技術就要學習，學不會，就要找會技術的人來幫你。

　　整合資源——如果自己沒資源就要學會利用、整合資源。你要過河，沒必要拿著斧頭去砍樹，去造船。你可以借別人的船、租別人的船過去。

　　做好參謀——嘴勤，勤說勤問；手腳勤，多動、多跑；腦勤，多想。要做勤快的人。做到“三勤”，培養自己的能力。

　　要有視野——視野是對未來事物的一種感知，沒有視野就要經常走出去，多看看外面的事物形態和形勢。

　　有核心競爭力——培養自己的核心競爭力，與上游廠家進一步發展好關系，同當地的種植大戶成為“死黨”，做行業“新農人”，進一步擴大個人和店面影響力。最大的賣點、最大的優勢在哪里？要聚焦好這一個點，你這個點別人那沒有，那么這就是你最大的一個資本。所以，一定要想辦法找到自己的核心競爭力在哪里。

　　2．銷售向集約化精品化方向發展

　　你要確切知道你哪個產品賣得最好，哪個是你的主打品牌！

　　誰家產品都想做誰家農藥都想賣，什么錢都想賺，最后是“百品交流、百品齊放，一品不是一品”了，像百貨一樣，什么都有，亂七八糟。所以依靠有實力的有品牌大廠家，著力單品精品上量，是未來基層農資經銷商的不二選擇，該放棄的要放棄，該保留的保留。

　　3．通過核心系統的學習提高綜合素質

　　現在的競爭就是學習的競爭，切切實實的改變思維觀念，踏踏實實的加強系統性學習和培訓，全面提高綜合素質，專業技能，這是“拯救”敗局危局險局的唯一出路。學習力永遠是最最最核心的競爭力�。�！

　　三．突圍該如何轉型？

　　1．經銷商→服務商

　　我們要把經銷商角色轉變為為給客戶提供服務的服務商這么一個角色。農資行業的暴利時代已經結束，轉而將臨的是農資微利時代，許多終端商的原始積累已經完成，那種還幻想暴利的終端商，已不復存在。只有把我們的服務做好，把技術做好，把利潤多讓出一些，少說空話，切切實實走出去。

　　2．經銷商→農產品銷售商

　　把單純的經銷商變為農產品銷售商。當前很多的果農菜農擔心的，一是種不好，二是種了之后賣不好。如果基層經銷商能利用整合各方面的資源幫助老百姓賣得出、賣得好，解決他們的心頭大事，老百姓有錢結賬，你也就不怕他們賒賬了。

　　3．做到集中精力聚焦于一點

　　聚焦行業：什么藥？什么肥？什么種子？哪一品類？哪一品牌？不是所有的東西都是你的。

　　聚焦地域：你想做哪幾個村哪幾個鄉鎮，千萬不要貪大，貪得大你就忙不過來。

　　聚焦作物：你這個是果樹還是蔬菜，果樹是蘋果還是櫻桃。

　　聚焦產品：什么優勢產品能給你掙錢，那么你就集中你80%以上的精力投在這些產品身上。

　　聚焦服務：千萬不要忽視我們的服務和技術�，F在強調的服務是技術服務，聚焦即精準，它就像錐子一樣，一個拳頭打不破的可以用錐子扎破——這就是說聚焦的力量。