伴隨著玉米價格的下跌與上漲，東北農民的心猶如坐過山車般此起彼伏。從剛收獲玉米時的惜售到春節時的暴跌，再到春節后的顯著上揚，老百姓接受了無奈的價格，也接受了漲價時玉米已大部分出售，沒賣上好價錢的無奈現實。尤其是，黑龍江早熟市場的老百姓都說“玉米掉價給一腳，明年不知種啥好。今年就是改大豆，不知明年價挺住”。

　　農民是在被動中無奈悲傷地活著，太多的經銷商是在迷茫和煎熬中存在著，今年的東北種子市場繼續重復著“昨天的悲傷與喜悅故事”。今年能看出三分之一賺錢已經不錯，三分之一保本微利就很堅強，三分之一要賠錢已經成為可能。壓貨和庫存加大又會成為陳年舊帳，淹沒在2017年農民種地的春潮里。種業寒冬和“調結構，轉方式”又會使一部分守舊的經銷商或許登不上今年中國種業的客船，但濤聲依舊中，還會有那么多人躍躍欲試，想要揚鞭干種業，謹防套牢要警惕！

　　調結構、轉方式，東北種子市場到底減少了多少用種量？

　　據官方數據顯示，今年東北區調減籽粒玉米黑龍江省1000萬畝，吉林省累計調減500萬畝，遼寧省調減100萬畝，內蒙古調減200萬畝。按著官方數據統計都不到2000萬畝。

　　實際調查是，黑龍江玉米面積由三年前的1.1億畝已經減到了目前不足8000萬畝，吉林省由5600萬畝減到了5000萬畝左右，遼寧省由3300萬畝已經減到了3000萬畝左右，內蒙預計不足4000萬畝；東北四省區保守估計近兩年減少玉米種子用種量近億斤，東北三省截至2016年共有228家種子生產企業（注冊3000萬元企業，含億元企業）理論上平均測算每家減少約銷量43.8萬斤，也就估算為每家少出貨10萬袋左右。

　　當然還有逆勢增長型企業，大家吃小家的市場份額，快魚吃慢魚的現象常在。所以就不難理解一少部分沒資金、沒品種、沒銷量的企業為什么會“死悄悄”。不用國家調控，供給側改革要求淘汰落后產能，一小部分企業今明兩年也會靠邊站，或被兼并或被整合，或降級或破產轉向。

　　東北四省區“調結構、轉方式”的核心目標是“穩糧、優經、擴飼”，實際上就是穩定優勢區域的糧食產量，優化傳統經濟作物區的經濟作物種植，適當擴大適宜區域青貯玉米和飼用作物的種植。

　　北方鐮刀彎地區黑龍江早熟區適當擴大優質大豆的種植，打造建設綠色生態品牌農業，穩定和提高農民收入。

　　1、吉林省打造黃金玉米帶上的核心功能優質玉米產區，確定中部25個市縣為核心優質玉米功能區，同時培育打造吉林大米品牌，發展綠色生態農業的政策深入人心，受到農民歡迎。

　　2、黑龍江省提出建設綠色農業生態大省，打造綠色品牌農業，這個老百姓喜歡。特別打造和提升龍江大豆的知名品牌，助力農民穩產增收。黑龍江農業主管部門提出：北種南移，種玉米不種積溫大滿貫品種是好政策，但如何提高和解決玉米價格偏低的問題是當務之急。

　　3、遼寧省依舊是傳統優質玉米產區的天下，本區域調結構的重點是干旱半干旱風沙區，供給側改革調減籽粒玉米政策對農民影響不大。

　　4、農民是衣食父母，糧價關乎著百姓的利益，粒粒皆辛苦的是老百姓，谷賤傷農的是老百姓。如何解決農民賣糧難題的應該是各級政府的頭等大事。盡管實行了“市場定價，價補分開”政策，農民在賣糧糧價上給了補貼，那么呼吁我們各級主管部門早點給老百姓打個糧食要市場化的預防針。

　　價格可以隨行就市，早點給農民提供供求信息及賣糧趨勢，也不至于某些區域最低谷時一元四斤賣糧，年后玉米賣五毛多每斤，農民出現了手里基本沒糧的現象。糧販子價格越低越壓等壓價，農民潮糧難賣。農民所盼，少點受傷，谷賤別再傷農。當然國家和地方政府補貼了巨額資金，解決農民賣糧難的問題。請捫心自問，一部分農民種地不賺錢和負增長誰來替他們買單。

　　無限煎熬的是經銷商，“藍瘦香菇”的還是經銷商

　　如果看2016-2017年東北的種子經銷商，也基本上代表了全國的經銷商。賣玉米種子的差不多三分之一今年不賺錢，這是我們業內的主體。這是受嚴重的供大于求形勢影響，還是品種井噴時代的“多、亂、雜、新”影響，還是調結構、轉方式的疊加因素集中影響，還有糧價斷崖式下跌農民購買力的下降影響�？傊�，種子經銷商們已經過了最賺錢的黃金十年，玉米掉價不值錢和農民購買力下降，使一部分經銷商倍受煎熬、度日如年。

　　1、每年都會有逆勢突圍增長的經銷商和企業，今年同樣會有三分之一盈利相對賺錢的經銷商。今年的黑馬企業吉林鴻翔種業等的品種不但賣得最火，經銷商也和他們一起揚眉吐氣，賣四五十萬袋、賣十萬至二十萬袋的縣級經銷商不在少數。

　　2、保本或微利經營的繼續占三分之一。

　　今年在玉米價格和面積雙降大環境下，能夠保本微利就是贏家。因為但凡做市場的經銷商，幾十萬的營銷費用屬于常態，在今年普遍減少銷量的氛圍下，保持不敗金身當屬不易，沒有剩貨更是成功跨越。

　　3、中規中矩、經營沒特色的經銷商大約三分之一賠錢。

　　“經營品種大路貨，沒有思想不開拓。投機取巧想賺錢，沒有銷量都賠錢”。這是相當普遍的經銷商之群像。尤其是，北大倉一部分坐商型經銷商，一直期待銷售高峰，但今年市場遲鈍，沒有高峰，不做市場就等于沒有人脈資源。別人家都拉人買貨，這樣的經銷商還在等待購買，不能與時俱進做前期市場拉動，不做示范會與會議促銷，最后等來銷量和利潤一場空。

　　一是減量不賣貨，賠錢；二是早熟市場大豆種植面積大，玉米面積相應減少。前期費用投入大，投入和產出不成正比，賠錢；三是玉米種子從廠家進貨多了，廠家代儲不返錢壓款壓利息（打款幾百萬），賠錢；四是遍地的常規貨大路貨開始就照本甩貨白搭費用，賠錢。

　　“以人民的名義”說：明年東北種業怎么干？

　　明年種子市場依舊會是“供大于求”的大年，品種井噴乃至海嘯的膨脹之年。市場上也不會有風口，豬也飛不上天，都怕摔死。歷史的經驗告訴我們“系好安全帶，勒緊褲腰帶”，活著與發展同樣重要，我們存在就有價值。

　　1、與時俱進做市場，節本增效做營銷。

　　2、品種的精準市場定位很重要，集中精力打好區域市場殲滅戰。

　　3、新審定或備案品種可以嘗試農村包圍城市，嘗試網絡下沉直接做鄉鎮代理。

　　4、成熟品種遇到上量難題，企業可以嘗試和大經銷商成立合資公司利潤分成共享。

　　5、新的上市審定或備案品種可以嘗試一二級客戶聯合起來啟動市場。

　　6、新品種結合創新的示范、會銷、訂單、培訓、經紀人入戶等模式，回歸原點做市場，從農民入手推廣下去。

　　7、安全穩健去經營，品種是核心競爭力，讓農民認可的品種能賣出去是硬道理。

　　8、大戶時代新模式，可以嘗試為大戶提供專用包裝種子和配套的一條龍服務。

　　9、有資金實力和較好人脈關系的鄉鎮經銷商未來抑或崛起，品種井噴時代，他們是各種子企業的挖掘發展對象和潛力股。

　　10、提高客戶忠誠度，種業嚴冬，更需要我們團結一致，報團取火。